獨家專訪｜豐農控股董事長閆子銅：互聯網農服怎么做？

豐農控股董事長 閆子銅

近日，豐農控股旗下最年輕的業務——農業AI平臺“識農”即將年滿一歲，這意味著豐農控股的“種學管賣投”5大業務體系已經運行一周年，我們采訪了豐農控股董事長閆子銅（黑龍江人，1984年生，大豐收是他的第一次創業），對于互聯網農服，他感觸良多，我們來聽聽他的觀點。

2019年過去的四分之三，對豐農控股來說，是值得祝賀的。新年伊始，旗下的投資公司“甲子啟航”與惠州市仲愷區政府合作成立了總規模15億的農業產業引導基金；3月，大豐收宣布完成C輪數億元融資；6月，豐誠上品共建基地超過500家；8月，天天學農成立2周年之際完成第4輪融資；9月識農宣布柑橘病蟲害和雜草識別率領先業界。

種植、培訓、管理、銷售、投資——5家公司共同構成的“種學管賣投”是國內第一個完整的互聯網農服鏈條，豐農控股的經驗值得借鑒。

豐農控股集團生態

  鏈條：豐農控股的互聯網農服怎么做？

閆子銅認為，新概念新服務興起是過去幾年農服最明顯的現象，以“天天學農”為代表的互聯網農民職業教育培訓服務，以“識農”為代表的互聯網智慧農服工具等成為農服市場的擴容包。這背后代表了中國農服需求的深刻變化：

1、農服投入結構改革，隨著頭部用戶數量的增長，傳統的以農資為代表的實體投入模式正在轉變成多元投入模式，知識投入、植保投入、經營管理投入迅速增長。

2、資金、技術、人才聚集速度快速提高，異業巨頭爭相涌入，帶來更多技術和人才。天天學農的創始團隊都不是做農業的，但從互聯網跨界過來的他們也帶來了新的看問題和解決問題的角度。

以大豐收為例，作為豐農集團的老大哥，擁有5年服務經驗，服務超過7000萬畝土地的大豐收無疑是扎根農服領域最深的一個，閆子銅表示，農服無高低，但是有深淺。

淺度農服最明顯的就是概念快速疊加在各環節：種子、肥料、農藥、農機裝備，一次性的買賣都會在產品的基礎上疊加農業服務，這樣的農服就是淺農服或者說假農服。

大豐收有數百名每天在田間地頭的植保服務專家，做起服務來仍然非常吃力，目前來說，農服仍然是個很重的部分。

大豐收農服

“我們只能想辦法通過各類工具去減輕各個環節，從區域劃分、人員輪轉等等。識農在我們優化服務的過程中就是一個很好的減負工具，首先是能解決病蟲害的識別、方案推薦等問題，種植戶拿著手機去掃一掃就能得到答案；同時我們通過數據采集，能分析區域間病蟲害的爆發情況，更合理的配置人員、制定植保方案?！?

在另一邊，天天學農也在探索更多重服務的內容。成立初期，天天學農曾將課程設置為：10-15分鐘、圖文音視搭配、知識點突出，簡單易懂，課程整體學習體驗非常輕。

隨著頭部用戶需求的提高，天天學農的課程體系也逐步明確：圍繞著專項技術和全年種植管理兩個維度搭建，相比以往開發的技巧性、工具型小課，體系化課程更注重理論與經驗的結合，幫助農民循序漸進地學習理解。

今年上半年，天天學農開始開設“線下實操班”、“線上訓練營”“國際游學”等重內容重服務的課程。授課場景也從線上擴展到線下，客單價也從數十元飆升到數萬元。

農服的發育還有另外一個明顯的特征：反向定制服務興起。天天學農目前已經在和多個產業聚集程度高、品牌化程度高的地區接觸，籌備定制培訓課程。

此外，用戶發起的定制培訓需求也值得關注，以天天學農的“農藥經營許可證認證培訓”為例，該課程的起源是多位用戶在后臺詢問。

天天學農授課場景從線上擴展到線下

  變化：農業互聯網龐大且多變怎么啃？

“流量下沉”提出2年，結果如何？拼多多市值超過京東，百度。肥了互聯網零售，互聯網農服仍然沒有明顯變化。這也是閆子銅感到困惑的地方，“流量下沉的進程和轉向低于預期，一是流量下沉的進程開始放緩，二是流量大量轉向非農領域，并未直接幫助農業;流量內容承載什么值得思考?！?

我們可以從天天學農提供的一個數據看農業產業互聯網龐大的一面。天天學農的一些客戶，不僅購買針對C端用戶的線上課程，同時也會購買價值6000元的修剪班、30000元的國外游學。

每一個高價值的C端代表的都是一個小B端。BC端的融合在別的產業里極其罕見，但是在農業里，每個環節都屢見不鮮。界限模糊的BC端極大地擴容了農業互聯網的應用場景和市場總量。

閆子銅分析，農民職業教育成風口的原因之一，就是農民職業教育首次在教育行業統一了購買人、學習人、檢測人、受益人，農民的學習動機和效果非常明確。

同時又因為農業的季節性和重復性，農民職業教育沒有明顯的年齡限制和階段差異，品種一直在更新，市場一直在淘汰，成果驗證也充滿挑戰。這是農業互聯網多變的一面。

天天學農日本游學課程

農業互聯網推進緩慢，閆子銅認為是核心變量被忽視了。農業農村農民，三農問題老大難，正解是農民，改變農民最直接有效的是提升其綜合素質，農民技能就是三農問題的核心變量，互聯網推廣農業技術在整體農業投入里并沒有得到相應的投入比例，同時也沒有得到相應的推廣力度。

閆子銅認為深度參與是農業互聯網的必走之路，不僅是大豐收、天天學農，豐農旗下的AI平臺“識農”在病蟲害、雜草上的數據已經到一定的規模，更大的服務想像空間有可能改變農業的部分生態。

同時在產品上行方面，“豐誠上品”也在扮演著越來越重要的角色。“種學管賣投”已經顯現出完整服務鏈的優勢，同一個客戶進來，產生的價值遠遠大于單點型服務。

農業產業互聯網更大的價值在于實質性的互聯網串聯，目前市場熱捧的物聯網、水肥一體化大部分都是信息孤島，構建互通互聯的農業產業互聯網路阻且長。

“識農”在病蟲害、雜草上的數據已經到一定的規模

  探索：模塊服務與下沉供應鏈怎么建？

談及未來，閆子銅放慢了語速。他表示，豐農控股未來繼續以互聯網農業服務為主，持續優化升級，同時也探索新的業務，在培訓方面探索更加多元的服務類型，更加復雜的“教學練測”教輔內容；在平臺工具方面嘗試與實體工具硬件的結合；在產銷融合方面，深入構建投入標準化、產品標準化等。

在第一階段，豐農將重點探索專項模塊服務、農服供應鏈以及智慧農業。

豐農控股在之前的業務模式上，已經盡可能在往專項模塊服務方向發展，但是其中仍然存在一些問題，閆子銅分享了自己的看法：從整個農服中分解到戶，其實也就是分解到作物品種，是農服應用場景中最直接有效的層級，豐農目前有擅長的有缺失的。擅長的是整個服務環節的內容與把控，缺失的主要有實體硬件模塊。

他表示，農民分化速度超過想象，BC端融合帶來的機會可能會快速消失，需要與更多優秀的企業快速響應，共同服務好每一個農民。

零售我們常說最后一公里，在農服里，要加上從鎮到村，從村到家，從家到地，我們通常會稱為“難以解決的最后10公里”。

大豐收的供應鏈數據顯示，最后10公里的成本仍高企難下，特別是偏遠地區，10公里的成本可能大于之前的1000公里，農村物流是農村升級的源頭活水。

大豐收開始自建供應鏈后，物流倉儲成本下降達30%，但是仍遠遠不夠，農村經濟生活服務中，供應鏈是最難啃的硬骨頭，也是回報最豐厚的模塊。但是只有豐農一家做還遠遠不夠，閆子銅希望更多企業機構合作，打通最后10公里，收獲農村變革的黃金10年。

豐農集團智慧農業體系

智慧農業是豐農集團籌備良久的新項目，目前已經與20余家優秀的行業企業達成合作，從體系層、系統層、方案層、操作層整合智慧農業，結合豐農控股產前、產中、產后的完善服務，未來也希望與更多企業一起構建服務平臺，挖掘服務場景。

采訪最后，閆子銅感嘆道，大家一說農服，感覺就是農業里的第三產業，輕松體面，其實不是，農服很重。